展示会頼りの営業に限界を感じた日【ストーリー】

展示会頼りの営業に限界を感じた日

今回の主人公のプロフィールはこちら。

項目	内容
氏名	高橋 恒一（たかはし・こういち）
年齢	45歳
職種	営業企画兼営業部門マネージャー
所属	中堅製造業メーカー
経歴	高卒で現場作業員として入社後、製造・品質管理・営業を歴任。現場も顧客も知り尽くした叩き上げの管理職。営業マネージャーとして部門を任される中で、近年は「展示会頼み・人頼みの営業」に強い危機感を抱き、仕組み化に本気で取り組み始める。
性格	責任感が強く寡黙。感覚よりも事実と数字を重視する現実主義者。新しいツールには慎重だが、一度納得すれば現場への導入は早い。部下の成長を静かに支えるタイプ。
信条	「人が無理をしない仕組みが、いちばん強い。」

プロローグ：点のままの営業

月曜日の朝。
営業会議室のホワイトボードには、今月の受注目標が書き出されていた。

「前年同月比：−12％」

誰もがその数字から目を逸らしつつ、言葉を探していた。
営業担当は皆、忙しく現場を回っている。それでも数字は伸びない。

「展示会には出てます。当日の契約数は一定数担保できています。 名刺もそれなりに集まります。」

若手営業がそう報告すると、高橋は静かに問い返した。

「で、その名刺、今どれだけ生きている？」

誰も答えられなかった。
集めて、入力して、送って、終わり。そこに流れがない。

高橋は、はっきりと感じていた。

このままでは、営業はずっと「点」の仕事のままだ。

第一章：気づいていた「眠ったままの顧客」

昼下がり、電話と機械音が響く事務所の片隅で、高橋は顧客リストを開いていた。

そこには、過去に資料請求をした企業、展示会で名刺交換したまま連絡が途絶えた企業、かつて取引のあった休眠顧客が、ずらりと並んでいる。

「この人たち、今も課題は抱えているはずだ…」

だが現実は、

• 誰がいつ連絡したのか分からない
• どんな資料を渡したのか履歴が残っていない
• 興味があるのかどうかも見えない

結局、「人の記憶に頼る営業」になっていた。

「個別に全部フォローする余裕なんて、現場にはない…」
高橋はそうつぶやきながら、初めて「仕組みの必要性」を強く意識した。

第二章：「現場で使えるツール」を探し始めた夜

深夜の事務所。
デスクに残ったのは高橋ひとり。蛍光灯の白い光が、無機質に床を照らしている。

ノートパソコンの検索窓に打ち込まれた文字は、
「製造業 顧客フォロー」

次々と表示されるツール比較サイト。
だが、どれも難しそうな専門用語と高額な費用が並んでいた。

「これじゃ、現場は動かない…」

彼が探していたのは、

• 難しい設定が不要で
• 月額費用も安くて
• 営業の人間でも直感的に運用できる

そんな「軽いツール」だった。

その中で目に留まったのが、営業向けに特化したシンプルなメール配信ツールの紹介だった。

その説明を読み進めたとき、高橋の中で点と点が線につながった。

翌週の会議で、高橋は静かに提案した。
「まずは小さく、休眠顧客の掘り起こしに使ってみたい」

現場からは不安の声も上がったが、経営陣の一言が背中を押した。
「今のまま消耗するより、仕組みで勝負しよう」

第三章：静かに始まった変化

導入から1か月後。
展示会で集めた過去の名刺データが、メール配信ツールに取り込まれた。

• 1通目：技術資料と、お役立ちレポート
• 2通目：課題別の導入事例
• 3通目：個別相談の案内

配信後、高橋はレポート画面をじっと見つめていた。

そこには、「開封」「クリック」というこれまで見えなかった顧客の反応が、数字として並んでいた。

「この会社、3通とも読んでるな…」

「ここは価格資料まで見ている」

反応のあった企業だけを営業に共有し、優先的にフォローしていく。

すると、2週間後。
一本の電話が営業に入った。

「前に送ってもらった資料の件で、少し詳しく聞きたくて」

それは、1年以上前に一度見積もりを出したまま音沙汰のなかった企業だった。

それから、少しずつ流れが変わり始めた。

• 問い合わせの“質”が変わった
• 営業の会話が最初から具体的になった
• 見積もり後の失注が減っていった

誰かがぽつりと言った。

「今までの営業は、当たるかどうか分からない闇雲な感じだったけど、いまは話を聞く準備ができている相手とだけ話せている気がします。」

エピローグ：仕組みが現場を守り始めた

変わったのは、売上だけではなかった。

事務は「誰に何を送っているか」を把握できるようになり、引き継ぎが楽になった。

管理職は、感覚ではなくデータで判断できるようになった。

若手営業も、ベテランと同じ武器を持って動けるようになった。

展示会は、もはや「名刺を集める場」ではない。
「関係を育てる入り口」へと変わったのだ。

高橋は、社内の資料にこう書き添えた。

「営業は、もう人に頼る時代ではない。
仕組みが、人を守る時代だ。」

あの日、彼が導入したのは、単なるメール配信ツールではなかった。

それは、製造業の営業を消耗戦から解放する新しい働き方だったのだ。

まとめ

本記事の主人公である中堅製造業の営業マネージャー・高橋氏は、
展示会頼み・人頼みの属人化した営業体制に限界を感じ
「現場で本当に回る仕組み」としてメール配信ツールを導入しました。

その結果、

1. 休眠していた顧客の掘り起こしに成功
2. 興味のある顧客だけに営業が集中できる体制を構築
3. 商談の質が向上し、受注率が改善
4. 属人化から脱却し、組織として再現性のある営業へ移行

という変化が現れました。

“人が頑張り続ける営業”から、
“仕組みが人を支える営業”へ。

これは、今まさに多くの製造業が直面している課題であり、
同時に、これから進むべき一つの現実的な答えでもあります。

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