【実例あり】CRM×メールマーケティングで売上効果を大幅アップさせよう！

CRM(顧客関係管理)とは？

CRM（顧客関係管理）とは、顧客に関する情報を一元的に管理・分析する手法です。

顧客の氏名、住所、連絡先といった基本情報に加え、購買履歴、問い合わせ内容、Webサイトの閲覧履歴などあらゆるデータを管理し、活用していきます。

CRM×メールマーケティングでなにが起きる？

このCRMデータをメールマーケティングに活用することで、顧客の属性や行動履歴に基づいてパーソナライズされたメールを最適のタイミングで配信することが可能になります。

• 過去の購買履歴から興味関心のありそうな商品を提案
• Webサイトの閲覧履歴に基づいて関連性の高い情報を提供

たとえばこのようなアプローチによりメールの開封率やクリック率は格段にアップします。結果として、顧客エンゲージメントの強化、リピート率の向上にもつながるのです。

CRMをメールマーケティングに活用する5つのメリット

CRMをメールマーケティングに活用することで以下のようなメリットが得られます。

顧客との関係性を強化できる

CRMに蓄積された顧客情報を活用することで、顧客一人ひとりのニーズに合わせた最適な情報提供が可能になります。

これにより、顧客エンゲージメントが向上し、長期的な関係構築につながります。

効率的なメール配信

顧客の属性や行動履歴に基づいたセグメント配信や、適切なタイミングでのメール配信が実現します。これにより、メールの開封率やクリック率が向上し、効果的なマーケティング活動が可能になります。

メール配信の一元管理

配信履歴の記録やタスク管理、通知設定など、メールマーケティングに必要な機能をCRM上で一元管理できます。これにより、メールの返信漏れを防ぎ、社内での情報共有をスムーズに行うことができます。

効果測定と改善

メール開封率やリンクのクリック率を計測し、その結果を分析することで、マーケティング戦略の最適化を図ることができます。

業務効率の向上

CRMシステムとの連携によってメール作成の自動化も可能です。担当者の負担を軽減し、より戦略的な活動に注力できるようになるでしょう。

CRM×メールマーケティングの活用例

それではここで、実際にCRMとメールマーケティングを組み合わせることで売上効果をアップさせた事例をみていきましょう！

ピザハット

日本ピザハットでは、Salesforce Marketing Cloudを活用して注文履歴とアプリ行動を基にクーポン付きプロモーションを自動配信しています。

このことによりメール作成時間は3時間から1時間弱に、ABテストも6時間から3分へ短縮され、担当者3名でも毎日PDCAを回せる体制を実現できたそうです。

また週末前のコンテンツ配信ではクリック率が従来比160％、メール経由売上は前年比115％、アプリ経由CVは1.4倍に伸長。CRMの活用により実際に売上アップに成功した例だといえます。

参考資料:https://blog.hubspot.jp/sales/crm-case-studies
https://www.cloud-for-all.com/bizapp/blog/successful-marketing-cases-crm#toc-2

ユニクロ

ユニクロはアプリと会員基盤「UNIQLO Pay」を中心にCRMを構築し、購買履歴・ウィッシュリスト・位置情報を分析してメールとプッシュの最適タイミングを決定しています。

たとえば対象地域の気温が急低下した場合、ダウンジャケット在庫と連動した限定クーポンを夕方に送信。さらにオンラインでおこなった注文を近隣店舗で受け取れるようにすることで、すぐにユーザーが商品を手に入れられるように工夫しています。

CRMを活用してからはアプリ経由売上の約3割をパーソナライズメールが占め、返品率も低下しました。

さらにこのようなユーザーが自ら商品を探す前に提案が届くという体験は、ユーザビリティを非常に高めているといえます。

参考資料:https://crewworks.net/column/crmmarketing/?utm_source=chatgpt.com

株式会社ヒラキ

低価格靴通販のヒラキは、シナジーマーケティングの「Synergy!」を導入。会員50万人を年齢・家族構成・購入サイクルで細分化しました。

そしてリピート頻度が低い層には新作紹介よりも価格の安さを売りにした在庫セールを、頻度が高い層にはレビュー投稿依頼と割引クーポンを配信。

なお、このようなパーソナライズメールの作成は自動化されています。

結果的にメール経由売上は2年間で前年対比2倍となり、開封率は平均35％へ上昇しました。

ただ施策をするだけではなく、効果測定と改善を月次で繰り返すPDCAが成果を支えていることも特徴です。

参考資料:https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/hiraki/?utm_source=chatgpt.com

Z会ソリューションズ

教育サービスを提供するZ会ソリューションズは、営業DXプラットフォーム「Mazrica Sales（旧Senses）」でCRMとSFA（営業支援ツール）を一元化し、学校・書店・法人の属性に応じたフォローアップメールを自動配信しています。

その結果、導入から半年で案件情報の入力漏れが70％減少。ステップメール経由の資料請求数は導入前比1.6倍を記録しました。

それだけではなく、営業担当は行動履歴が可視化されたことで提案内容を事前にカスタマイズでき、商談化率も向上しました。

参考資料:https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000019.000015189.html?utm_source=chatgpt.com
https://www.e-sales.jp/eigyo-labo/sfa/about?utm_source=chatgpt.com

株式会社CARTA COMMUNICATIONS

デジタル広告事業を手がけるCARTA COMMUNICATIONSは、BtoBマーケティング強化のためシナリオ配信を導入。

広告主の業種・課題別ホワイトペーパーを閲覧した顧客に、72時間以内にナーチャリングメールを送る仕組みを確立し、初回配信で開封率50％超・クリック率21％を達成したそうです。

さらにCRMでスコアリングした見込み度に応じて営業へ自動通知することで、担当者の架電優先度が明確になり、商談化リード獲得コストを25％削減しました。

参考資料:https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/cci/?utm_source=chatgpt.com

アルペンローゼ株式会社

ヘアケアブランド「ラ・カスタ」を展開するアルペンローゼは、初回購入から30日以内の離反を防ぐため、ブランドストーリーと使い方動画を組み合わせたステップメールを導入。

CRMに蓄積された香りの好みや髪質アンケートを参照し、3通目でリフィル＋専用ボトルのセット販売を提案するシナリオとした結果、リピート率は15ポイント向上し、客単価も約12％増加しました。

さらにメール文面に季節の精油情報を織り込むことで、ファン化の促進にも成功したそうです。

参考資料:https://www.synergy-marketing.co.jp/showcase/alpenrose/?utm_source=chatgpt.com

CRM×メールマーケティングの具体的な流れ

最後にCRMを活用したメールマーケティングの流れについて、具体的に解説させていただきます。

１.顧客情報の登録

CRMを活用したメールマーケティングの第一歩は、顧客に関するあらゆる情報をCRMシステムに集約し、正確に登録することです。

これには、氏名や連絡先といった基本的な情報に加え、所属企業、役職、業種、問い合わせ内容、ウェブサイトでの行動履歴、過去の購買履歴、営業担当者とのコミュニケーション履歴など、顧客との関係性を深く理解するために必要な全てのデータが含まれます。

これらの情報がCRM内で一元管理されることで、誰がどのような顧客であり、どのようなニーズを持っている可能性があるのかを把握できるようになります。

この「質の高い顧客データ」が、以降のメールマーケティング施策の効果を大きく左右する基盤となります。

２.顧客情報の分析

次にこれらのデータを分析し、顧客を理解します。

CRMの分析機能やセグメンテーション機能を活用して、顧客を特定のグループに分類（セグメント）し、顧客の行動パターンや傾向を発見します。

たとえば、「特定の製品カテゴリに興味を示している顧客群」「最近アクティブになった見込み顧客」「購入頻度が高いリピーター」といった属性ごとにセグメントをおこなうことで、ユーザーの行動がより明らかに見えてくるはずです。

このようなデータに基づいた詳細な分析により、それぞれの顧客セグメントに対し、どのようなメールを、いつ、どのような目的で送信すべきかという具体的な戦略を立てることが可能になります。

３.フォローメールの自動化

顧客情報の分析結果に基づき、特定の顧客アクションやステータスの変化をトリガーとしたフォローメールの自動化を設定します。

たとえば、「ウェブサイトで資料をダウンロードした直後」「特定ページの複数回訪問」「リードスコアが一定基準に達した」といったCRMに蓄積されたデータをトリガーとして、自動的に顧客へのフォローメールを送信する仕組みを構築してみましょう。

これにより、見込み顧客の関心が高まっているタイミングを逃さずにアプローチできます。

また、CRMから取得した顧客情報（氏名、会社名、興味関心領域など）をメール内容に自動挿入することで、パーソナライズされたメールを届けることが可能になり、手動での対応に比べて圧倒的に効率よく顧客との接点を維持・強化できます。

４.ステップメールの自動化

フォローメールの自動化をさらに進めたものがステップメールの自動化です。

これは、特定の開始イベント（例：新規会員登録、初回購入）を起点に、事前に設計された複数のメールシリーズを、CRMデータに基づいた最適なタイミングと順序で自動的に送信するマーケティング手法です。

CRMシステムとメール配信システムの連携により、顧客が現在どのステップにいるか、次にどのメールを送るべきか、そしてCRM内の顧客情報（購入履歴、属性、過去のメールエンゲージメントなど）を利用して各メールの内容を顧客ごとに最適化することが可能です。

これにより、見込み顧客の段階的な育成、新規顧客の定着化、製品やサービスの継続的な利用促進など、顧客ジャーニー全体を通じた計画的なコミュニケーションを完全に自動化し、効率的に顧客ロイヤルティと売上向上につなげることが可能になります。

まとめ

今回はCRMとメールマーケティングの連携について、その概要やメリット、実際の例、実施の流れを解説させていただきました。

CRMに蓄積された顧客の属性や行動、コミュニケーション履歴といった豊富なデータを活用することで、単なる情報発信に留まらず、顧客一人ひとりのニーズや関心に深く響くパーソナライズされたメール配信が可能になります。

ご紹介した企業の事例からも明らかであるように、データに基づいたセグメンテーションや、顧客のアクションをトリガーとしたステップメール・フォローメールの自動化は、メールの開封率やクリック率、さらには成約率やリピート率といった具体的な成果指標の向上に大きく貢献します。

また、手動で行っていた顧客フォローやリスト管理などの作業を効率化し、担当者の負担を軽減することで、より戦略的かつ生産的な活動に注力できるようになります。

ぜひ皆さまもCRMとメールマーケティングの連携によって顧客との長期的な良好な関係構築と売上向上を実現してみてください！

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