商品が売れる仕組みとマーケティング

商品が売れる仕組みとマーケティング

ひと昔前に比べると、今はインターネットで購入する人の割合が9割を占めているといった結果が出ています。

その理由の多くは、店舗で商品を購入するよりも安くで手に入ることです。
ネットショッピングが主流となり、その中でも売上を伸ばし続けるサイトや安定的に商品が売れるサイトも一定数あります。

一定の売り上げがあると、予算もたてやすく人件費や広告費なども含め、先の見通しが立ちやすいというのは言うまでもありません。

では、何故、商品が売れるサイトと売れないサイトがあるのでしょうか?

同じ商品を扱っているのにも関わらず、売上に差があるのは納得できない部分ではないでしょうか?

今回は、商品が売れる仕組みとマーケティングについて、紹介していきます。

商品が売れるサイトと売れないサイト

人の心は移り変わりやすいものです。
実際にAの商品が欲しいと思っていても、翌日には気が変わっているいことも珍しくありません。

勿論、誰がどのタイミングで商品を欲しているかなど、知る余地もないでしょう。

ですが、商品が売れるサイトというのは、ユーザーの気持ちの賞味期限を理解しているサイトとも言えます。

そのため、商品や商材が売れるようになるには、売れる仕組みを自ら作っていく必要があります。

そこで、ポイントを下記の2点に絞って紹介していきます。

  • ネットショッピングは情報の速さがポイント
  • 商品が売れるタイミングを把握できているか?

ネットショッピングは情報の速さがポイント

インターネットで欲しい商品を探していると、必ず、直ぐに商品が目に飛び込んでくるサイトがあります。

このようなショッピングサイトは、広告もさることながら、マーケティング戦略もしっかりと行わているため、GoogleやYahoo!などの検索エンジンにも評価されやすく、更に売上を伸ばすのに優位となります。

検索エンジンに評価されると、ユーザーに情報が早くに行き届き購入までつなげることができます。

では、何故、検索エンジンに評価されやすいのかと言うと、閲覧者数が多いためです。

閲覧者数が多いということは、それだけ需要のあるサイトだとみなされます。

売上が伸ばせるサイトは、ショッピングサイトの構成がしっかりとしており、文字数や商品対するキーワードが盛り込まれています。

商品に関連するようなキーワードが多ければ多い程、トリガーとなりやすく、ユーザーに対して、情報を早く検索エンジンから、ヒットさせることができます。

反対に売り上げを伸ばせないサイトは、サイトの構成や商品説明など、不十分である可能性が高いために検索エンジンから、評価されず、ユーザーの目に留まりにくくなっていることが考えられます。

ショッピングサイトの見直しを図る

まず、売上が伸ばせないサイトの多くは、とりあえず、商品を掲載するといったことにウエイトを置いているため、細かい商品詳細の説明文まで書ききれていないことがあります。

また、写真の掲載もできるだけ多く撮影し、正面写真だけではなく、斜め方向や真上など、多く掲載する方が優位に働きます。

「百聞は一見にしかず」という、言葉の通り、写真から得る情報は文字で得る情報よりもより、わかりやすくなり、購入後のトラブル防止にもなります。

目に見えないユーザーの行動や気持ちをいかに先読みできるかで、商品の売れ行きや集客に影響します。

商品が売れるタイミングを把握できているか?

例えどんなに良い商品でも売れる時期は変動します。

特に流行りものの商品は、いつ流行が終わるかわかりません。

だからこそ、売れるタイミングにしっかりと商品を売ることが必要です。

売上を伸ばせるサイトや集客できるサイトというのは、このタイミングをしっかりと分析し、集客できるタイミングで、商品をしっかりと売ることができています。

ただ、どのタイミングで売れるのかは、扱う商品や商材、サービスによっても全く異なります。

特に流行りものの商品は、いつ流行が終わるかわかりません。

しかし、どの商材でも、必ず旬があります。

この旬を見つける作業こそ、マーケティング戦略となる訳ですが、その前にしっかりとユーザーの動向を把握しておく必要があります。

サイトの訪問者数や時間帯から読み解く

まず、ショッピングサイトに分析ツールを導入しているサイトは多いことでしょう。

分析ツールには、無料で使える、Googleアナリティクスやサーチコンソールが有名です。

また、有料の分析ツールを導入しているショッピングサイトもあります。

無料と有料の大きな違いは、より詳しい情報が得られるかどうかです。

無料の分析ツールよりも精度が高くなるため、ユーザーの動向を把握するには、効果的とも言えますが、月額の使用料や運営を外部に任せている場合、結構な費用が掛かります。

そこまで、費用を掛けられない場合、メルマガ配信を利用すると突破口となります。

メルマガ配信の歴史は、インターネットが世に一般的に普及しつつある段階から、既に認知されており、ある一定の効果も認められています。

予算をあまり掛けられない場合は、まず、手始めにメルマガ配信を始めてみることです。

メルマガ配は一定の効果が認められている

商品や商材が売れる仕組みには、サイトの構成も大切ですが、全て改善したとしても、検索エンジンに評価されるまでには、どうしても時間が必要です。

というのも、検索エンジンの評価を得るためには、サイトを改善し浸透するまで、閲覧者数などの解析を行った結果の後、少しずつ、掲載順位が上がっていくためです。

おおよそ、早くて、1か月くらいは検索エンジンの評価の更新に掛かることでしょう。

そうなると、旬の商品を売りたくても、ユーザーの目に留まることなく、旬が終わってしまったといったことになりかねません。

そこで、メールマガジンを配信することで、検索エンジンを介さずにいち早く、フレッシュな情報をユーザーの目に留めてもらうことが可能となります。

特に立ち上げたばかりのショッピングサイトであれば、効果が目に見えて分かります。

メルマガ配信は、携帯が一般的に普及しだした当初からあるサービスで、歴史も古く、今でも現役でどの企業にも使われている有力なツールです。

また、主な効果として、下記のようなメリットが得られます。

  • メルマガからユーザーの動向を把握できる
  • ユーザー目線の根拠に基づいた配信で効果が期待できる
  • セールや人気商品をいち早くアピールできる

メルマガからユーザーの動向を把握できる

先ほど、少し触れましたが、ユーザーの動向や行動パターンを分析する場合、サイト自体にGoogleアナリティクスなどのツールを導入することでもある程度、把握することはできます。

ですが、サイトに導入する分析ツールは、初心者の場合、使い方や見方がわからないといった人も少なくありません。

それに、サイトの訪問者数や年齢が分かったとしても、売りたい商品に対して、ユーザーに何もアプローチできなければ、単に分析ツールを眺めるだけで、商品の旬は過ぎ去ってしまいます。

勿論、サイトに導入した分析ツールを使い、サイトを改善していくことも必ず、マーケティング戦略としては、外すことのできない大切な工程ですが、早く反応を知りたい場合はメルマガ配信がとても有効に働いてくれます。

メルマガ配信の機能として、開封率やユーザー属性(※1)、メールを開封する時間帯も追うことができます。

仮に、初めて配信したメルマガの開封率が悪かったとしても、メルマガに搭載されている機能から、何故、開封率が悪かったのか?といったことも把握することができますし、その結果を基に2回目の配信に活かすこともできます。

更に、圧倒的に検索エンジンに評価される結果を待つよりも、ユーザーの反応が直ぐにわかるため、旬の商品や商材を販売したり、集客するには、期待値の高いツールとも言えます。

(※1)ユーザー属性とは、性別や学生、主婦、サラリーマンなどといったパーソナリティーを指します。

ユーザー目線の根拠に基づいた配信で効果が期待できる

メルマガを配信するにあたって、むやみやたらに一斉送信していては効果も薄いでしょう。
ただ、配信していくうちに効果測定の結果から、ユーザー目線での情報を得られることもわかります。

例えば、配信する時間帯を変えるだけで、開封率に差が生まれます。

仕事をしている人と専業主婦や学生では、時間の空く時間が異なるためです。
このような情報を浮き彫りにできるのもメルマガ配信の分析結果があるからこそです。

一度、メルマガの効果が悪いと感じても分析し、ユーザー属性に応じた配信をすることで、分析結果に基づいた根拠ある送信が可能となり、より多くの集客に成功するケースも珍しくありません。

セールや人気商品をいち早くアピールできる

季節物の商品や人気商品はいかに早く売れるかが、ポイントです。
季節が変われば、商品は売れなくなりますし、人気商品といえども流行がいつまで続くかも分かりません。

このような場合、サイト検索やショッピングサイトを必死に更新するだけでは、売るタイミングを逃してしまいます。

メルマガ配信は、アミューズメントパークに例えると、順番待ちをしなくても直ぐに乗り物に乗れる、特急パスポートです。

セールや人気商品の情報をメルマガ配信するだけでも隙間時間に購入してもらえるチャンスが格段と上がります。

更にメルマガを配信する際、LINEの友達追加やクーポン券、SNSのURLなども一緒に送信することができますので、より効果も期待できます。

このように商品が売れる仕組みを敢えて作れるかどうかで、商品が売れるサイトと売れないサイトで差が生まれます。

メルマガ配信との併せ技

ここで、勘違いしてはいけないのが、メルマガ配信をすれば、必ず、売上や集客に結びつくという訳ではありません。

むやみやたらに一斉送信したとしても、ある程度の効果は出るかもしれません。

ですが、ある程度の送信結果を基づいて配信し、メルマガを補足ツールとして使用することが本来あるべき姿です。

そこで、メルマガとの併せ技で得られる効果の組み合わせとして、メルマガ配信で得る相乗効果を簡単に紹介します。

メルマガ配信で得る相乗効果

  • メルマガ配信    +    SNSやURLのリンク
  • メルマガ配信    +    クーポン券
  • メルマガ配信    +    アンケート

メルマガ配信の際に情報を一緒に掲載することで、多くの反応を期待することができます。

例えば、ショッピングサイトの認知度が高くない場合、SNSや商品のURLを配置することで、違った切り口の導きが可能です。

本当はAという商品を売りたかったけど、SNSなどのインスタグラムからの情報で、そこから、集客へ結びつくことも予測できます。

また、クーポン券の配布も季節商品や目玉商品を売りたい場合も購入の後押しとなります。

顧客の心理がいまいち把握できない場合には、簡単なアンケートフォームを設置して、意見を募ることもできます。
アンケートの場合は直ぐに集客や売り上げに直結することは、難しいかもしれませんが、メルマガ配信の分析結果よりも生の声が聞けるため、今後のマーケティング戦略に大きな影響を及ぼすことも期待できます。

まとめ

ネッショッピングが主流となってから、インターネット上ではたくさんのショッピングサイトが軒を連ねています。

店舗を持たないショップも多く、最近では、店舗を持っていたショップの閉店が相次いでいます。

こういった現状からもわかるように、情報をいかにいち早くユーザーに届けるのが重要なのかということが、見て取れます。

ここで紹介した通り、商品が売れる仕組みを構築し、サイトやメルマガの配信結果の分析から、マーケティングを行っていけるサイトこそが、今後、存続していけると言えるでしょう。

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