メルマガ配信を使った心理効果とテクニック5つ

ユーザーの心を動かし注文件数を上げるテクニック

いつでも気軽に閲覧できるネット通販は「商品を眺めるだけ」という人が少なくありません。

そのため、闇雲に商品を並べるだけでなく、買いたくなるような表現や付加価値などの工夫が必要になります。

ここでは次の5つに絞り、購買欲をかき立てるため効果的な心理テクニックを紹介します。

• 高い商品をお得に見せる方法
• イチキュッパ(198円)の活用
• 「併せていかが？」で客単価UP
• 性別で変わる商品の選び方
• 80%以上の人が購入時に意識する色の選定

高い商品をお得に見せる方法

人の願望を叶えるための商品はたくさんあります。

例えば…

• 筋力アップするための筋トレグッズ
• キレイになりたい女性のためのコスメ
• 参考書の購入で知識を得たい

また、このようなユーザーの願望は、他にもスクール通いという手段で叶えることもできます。

そこで、「商品の購入」と「スクール通い」で値段を比較し、安く見せる心理的効果を利用します。

筋トレグッズを売る場合

例えば、筋トレグッズの売り上げを伸ばしたいと考えた場合、「筋トレグッズ」と「ジム通い」で比較します。

スポーツジムを利用した場合のトータルコストと筋トレグッズを購入した場合のコストを比較しユーザーに分かりやすく納得させることで、購買意欲が上がり売り上げにもつながります。

仮に筋トレグッズ(ダンベル、マット、ベンチなど一式)を5万円で売る場合、次のようなセールスを行います。

このように比較すると、5万円も得した気がしませんか？

さらにジム通いに比べると、

• いつでもトレーニングできる
• 他人を気にしなくていい
• 家族も使える

このようにメリットも多いため、併せてアピールすると効果的です。

イチキュッパ(198円)の活用

メルマガで商品を魅力的に伝える心理効果として、価格表示があります。

よく用いられる方法に価格を繰り下げることです。

• ニーキュッパ(298円)
• サンキュッパ(398円)
• ヨンキュッパ(498円)
• キュッパ(980円)

このように、198円(または1,980円、19,800円)など、価格を一つ小さくすることで、ユーザーの購買意欲を高める心理学的なノウハウが使われています。

例えば2,000円で売りたい商品を1,980円で販売します。

一見、店側は20円の損をしたように感じますが、たくさん売ることができれば、割引額以上に利益を出すことができます。

実際は20円の差ですが、上位の桁の数字が一つ小さくなると、ユーザー側は数値以上に安く感じるものです。

この20円の差をどのように捉えるかでも、売上が大きく左右します。
確かに20円でも重なると大きな金額になりますが、トータルで考えると、20円安くすることで、利益に結びつくと考えれば、賢い選択ではないでしょうか。

また、下一桁に8が使われる理由に数字の八が「末広がりで縁起が良い」と言われ、加えて発音すると「パ」で終わるため、歯切れが良いからだと言われています。

一方で、20,000円を19,980円にする、4桁以上の表記にすると効果は薄くなるため、この場合は、19,800円と価格設定する方が合理的にユーザーの心理に働き掛けることができます。

注意したいのは、大幅に値下げしてしまうと本当に安物に見えてしまい、逆効果になり得ます。
ほどよく安くするのがポイントです。

「併せていかが？」で客単価UP

よくある通販番組で以下のようなCMを目にしたことはないでしょうか？

これはクロスセルという手法で、上手く活用すると客単価の向上につなげられます。

人は商品を購入した直後が、販売先への関心がもっとも高まりやすく、心理的にモノを買いやすい状態になります。
このタイミングで関連商品を一緒に案内することで、併せて買おうという気分になりやすくなります。

併せて提案する商品は、最初の商品よりも大分安いものがオススメです。
ついでに買ってもらうに相応しいくらいの価格設定が良いでしょう。

ワンタイムオファーと併用すると効果的

ワンタイムオファーとは、お得に買えるタイミングが1回限りしかないオファーのことを言います。
上の例だと、パソコンと併せて購入するという点で、同時購入をしなければ特典はなくなってしまいます。

人は考える時間があると、買わない理由を考えてしまいやすいものです。
購入と同時」という1回限りの条件を設けることで、「今すぐ買わないと！」という心理状態へ後押ししやすくなります。

よく、テレビの通販で「このCM後、30分以内のお電話のお客様に限り、9,800円」などというCMもこのワンタイムオファーが心理効果として、使われています。

性別で変わる商品の選び方

男性と女性とでは、商品を見たときに買いたくなる心理状態が異なります。

• 男性の場合、スペック重視
• 女性の場合、イメージ重視

上記のような傾向があります。

例えば男性が服を買う場合、「動きやすさや通気性、快適性などの性能面を重視し複数の競合品の中から優れたものを購入する」という目的が達成できたときに快感を得ます。

一方、女性は性能面よりも「自身の好みのスタイルに合うかどうか、これを着て外出したら楽しくなるかどうか」といったイメージを重視します。
そして商品を着て気に入ったときに快感を得ます。

このように心理状態が性別によっても異なるため、メルマガで商品をアピールする時は、性別毎に文章を使い分ける方が売れやすくなります。

他にも男性と女性でセグメント化し販売することで、良い効果が得られることもあります。

また、セグメント配信については、以前の記事にも紹介していますので、そちらの記事を参照ください。

80%以上の人が購入時に意識する色の選定

商品を購入する上で色による心理的効果も実証されており、実に84.7%の人が、商品を購入するときに色を重要視していることが分かっています。

また、商品を買う時のポイントとして、93%は外観、6%はテキスト、1%は音やにおいなどを判断材料にしています。

このように色が与える視覚的な効果は心理状態にも影響を与え、潜在的にも色は使い方次第で、売上を伸ばすことにもつながります。

色が与える心理効果

色の組み合わせを工夫しメルマガを配信することで、思わぬ効果を期待できることがあります。
そこで、主によく使われる色についての心理効果を紹介します。

まとめ

今回は、ユーザーの心理的効果を利用した販売ページやメルマガ配信のテクニックを紹介していきました。

• なんとなくメルマガを配信しているけど、いまいち反応が良くない
• これからネット通販を始めたいけど、どうしたら売れるのか分からない

このように悩むショッピングサイトの経営者は少なくありません。

メルマガ配信の際にここで、紹介した心理効果を盛り込むことにより、メルマガだけではなく、口コミやSNSでも広がりやすくなります。

最近では、新型コロナウイルスの影響もあり、今後は対面よりもネット販売の勢いが増してくることが予想されます。

今のうちにメルマガを効果的に利用し配信することで、競合他社に負けないサイトを作ることができます。