メルマガ配信を使った心理効果とテクニック5つ

今の時代、誰でも簡単にネット通販を始められるようになり、市場は年々増加の一途をたどっています。

メルマガ配信を使った心理効果

経済産業省が公表しているデータによると、2010年から2018年の間で、ネット通販(=EC)の市場は2倍以上に跳ね上がっています。

この勢いに便乗してネット通販を始める企業も更に増えていくでしょう。

また、今世界を脅かしている新型コロナウイルスの影響で、ネット通販の重要性を感じている方も多いのではないでしょうか?

ネット通販は対面販売ではないため、販売ページやメルマガでのセールスが売上を伸ばす大きなかポイントです。
そして、ユーザーの心理を動かせるかどうかで、注文件数が大きく変わってきます。

ユーザーの心を動かし注文件数を上げるテクニック

いつでも気軽に閲覧できるネット通販は「商品を眺めるだけ」という人が少なくありません。

そのため、闇雲に商品を並べるだけでなく、買いたくなるような表現や付加価値などの工夫が必要になります。

ここでは次の5つに絞り、購買欲をかき立てるため効果的な心理テクニックを紹介します。

  • 高い商品をお得に見せる方法
  • イチキュッパ(198円)の活用
  • 「併せていかが?」で客単価UP
  • 性別で変わる商品の選び方
  • 80%以上の人が購入時に意識する色の選定

高い商品をお得に見せる方法

人の願望を叶えるための商品はたくさんあります。

例えば…

  • 筋力アップするための筋トレグッズ
  • キレイになりたい女性のためのコスメ
  • 参考書の購入で知識を得たい

また、このようなユーザーの願望は、他にもスクール通いという手段で叶えることもできます。

そこで、「商品の購入」と「スクール通い」で値段を比較し、安く見せる心理的効果を利用します。

筋トレグッズを売る場合

例えば、筋トレグッズの売り上げを伸ばしたいと考えた場合、「筋トレグッズ」と「ジム通い」で比較します。

スポーツジムを利用した場合のトータルコストと筋トレグッズを購入した場合のコストを比較しユーザーに分かりやすく納得させることで、購買意欲が上がり売り上げにもつながります。

仮に筋トレグッズ(ダンベル、マット、ベンチなど一式)を5万円で売る場合、次のようなセールスを行います。

もし、本気で身体を絞りたいならば、
半年~1年以上と長期に渡ってジムへ通い続けなければいけないでしょう。

しかも、ジム通いとなると、月に掛かる会費はおよそ月1万円は必要です!
更に交通費も考えると、1万円以上掛かるのは当たり前…。

年間で考えると、ナント12万円以上も掛かります!

そこで、
当店自慢の筋トレアイテム3点セットを購入するだけで、
ジム通い5か月分で元が取れます!

いつでも貴方の好きな時間に一目を気にせず、
楽々トレーニングできます!

自宅で本格的なトレーニングも行え、自宅でしっかりとコロナ対策しながら、
理想のボディを手に入れることができます!

\ しかも貴方だけではなく、ご家族の誰でも使え、みんなで健康になれます /

このように比較すると、5万円も得した気がしませんか?

さらにジム通いに比べると、

  • いつでもトレーニングできる
  • 他人を気にしなくていい
  • 家族も使える

このようにメリットも多いため、併せてアピールすると効果的です。

イチキュッパ(198円)の活用

メルマガで商品を魅力的に伝える心理効果として、価格表示があります。

よく用いられる方法に価格を繰り下げることです。

  • ニーキュッパ(298円)
  • サンキュッパ(398円)
  • ヨンキュッパ(498円)
  • キュッパ(980円)

このように、198円(または1,980円、19,800円)など、価格を一つ小さくすることで、ユーザーの購買意欲を高める心理学的なノウハウが使われています。

例えば2,000円で売りたい商品を1,980円で販売します。

一見、店側は20円の損をしたように感じますが、たくさん売ることができれば、割引額以上に利益を出すことができます。

実際は20円の差ですが、上位の桁の数字が一つ小さくなると、ユーザー側は数値以上に安く感じるものです。

この20円の差をどのように捉えるかでも、売上が大きく左右します。
確かに20円でも重なると大きな金額になりますが、トータルで考えると、20円安くすることで、利益に結びつくと考えれば、賢い選択ではないでしょうか。

また、下一桁に8が使われる理由に数字の八が「末広がりで縁起が良い」と言われ、加えて発音すると「パ」で終わるため、歯切れが良いからだと言われています。

一方で、20,000円を19,980円にする、4桁以上の表記にすると効果は薄くなるため、この場合は、19,800円と価格設定する方が合理的にユーザーの心理に働き掛けることができます。

注意したいのは、大幅に値下げしてしまうと本当に安物に見えてしまい、逆効果になり得ます。
ほどよく安くするのがポイントです。

「併せていかが?」で客単価UP

よくある通販番組で以下のようなCMを目にしたことはないでしょうか?

パソコンと併せてプリンターを購入すると、15,800円のところがたったの9,800円!

これはクロスセルという手法で、上手く活用すると客単価の向上につなげられます。

人は商品を購入した直後が、販売先への関心がもっとも高まりやすく、心理的にモノを買いやすい状態になります。
このタイミングで関連商品を一緒に案内することで、併せて買おうという気分になりやすくなります。

併せて提案する商品は、最初の商品よりも大分安いものがオススメです。
ついでに買ってもらうに相応しいくらいの価格設定が良いでしょう。

ワンタイムオファーと併用すると効果的

ワンタイムオファーとは、お得に買えるタイミングが1回限りしかないオファーのことを言います。
上の例だと、パソコンと併せて購入するという点で、同時購入をしなければ特典はなくなってしまいます。

人は考える時間があると、買わない理由を考えてしまいやすいものです。
購入と同時」という1回限りの条件を設けることで、「今すぐ買わないと!」という心理状態へ後押ししやすくなります。

よく、テレビの通販で「このCM後、30分以内のお電話のお客様に限り、9,800円」などというCMもこのワンタイムオファーが心理効果として、使われています。

性別で変わる商品の選び方

男性と女性とでは、商品を見たときに買いたくなる心理状態が異なります。

  • 男性の場合、スペック重視
  • 女性の場合、イメージ重視

上記のような傾向があります。

例えば男性が服を買う場合、「動きやすさや通気性、快適性などの性能面を重視し複数の競合品の中から優れたものを購入する」という目的が達成できたときに快感を得ます。

一方、女性は性能面よりも「自身の好みのスタイルに合うかどうか、これを着て外出したら楽しくなるかどうか」といったイメージを重視します。
そして商品を着て気に入ったときに快感を得ます。

このように心理状態が性別によっても異なるため、メルマガで商品をアピールする時は、性別毎に文章を使い分ける方が売れやすくなります。

他にも男性と女性でセグメント化し販売することで、良い効果が得られることもあります。

また、セグメント配信については、以前の記事にも紹介していますので、そちらの記事を参照ください。

80%以上の人が購入時に意識する色の選定

商品を購入する上で色による心理的効果も実証されており、実に84.7%の人が、商品を購入するときに色を重要視していることが分かっています。

また、商品を買う時のポイントとして、93%は外観、6%はテキスト、1%は音やにおいなどを判断材料にしています。

このように色が与える視覚的な効果は心理状態にも影響を与え、潜在的にも色は使い方次第で、売上を伸ばすことにもつながります。

色が与える心理効果

色の組み合わせを工夫しメルマガを配信することで、思わぬ効果を期待できることがあります。
そこで、主によく使われる色についての心理効果を紹介します。

メルマガ配信にも効果的な色選び
赤系赤を始め暖色系のカラーはよく、商品に使われることの多い色です。
また、興奮や意欲(食欲)向上、刺激を与える色として有名で、緊急性も与えられます。
そのため、お店の「●●%OFF」の割引表示も、赤色が使われていることがよくあります。
飲食系やダイエット商品には効果的で、他にもネット通販の場合は購入ボタンを赤色にするとクリックしやすくなると言われます。
ピンクピンクはや優しさを伝えてくれます。
女性にも好まれるカラーであるため、女性向けの商品には多く使用されているカラーでもあります。
ピンクにも濃淡があり、薄いピンクから、ショッキングピンクまで、同じピンクでも使い方により、伝わるイメージが変わります。
例えば、女性向けのスポーツウエアであれば、ショッキングピンクを使用し活動的に表現し薄いピンクは肌着などを紹介する時に効果的です。
青系赤とは反対に青は青は興奮を抑え、安心感や冷静さ、知的なイメージを連想する色です。
よく、寝具に青が用いられるのもそのためです。
他にもヨーグルトや清涼飲料水などのイメージカラーとしても用いられ、清潔感や清涼感を相手に使えることができます。
他にも企業カラーとしても多くの企業が青を選んでいますが、青には信頼感や誠意などを感じる心理的効果があるためです。
また、青系には空や海などといったイメージから、グローバル感もあります。
黄色系黄色やオレンジは明るく活力のある色であり、人に元気を与える色です。
食欲向上効果もあります。
一方で黒と合わせると警告色にもなります。
蜂のお腹や道路標識などが分かりやすく、飲食系や警告カラーとしてもよく使われます。
他にも栄養サプリメントなどを売りたい場合に使用すると心理的効果を狙いやすくなります。
緑系落ち着きや癒しなどリラックス系の色で、山や森などの自然を連想する色です。
また、草木が成長するイメージから、成長を促す印象を与えます。
そのため、子育て関連商品を紹介する時にも緑を使うことは効果的です。
自然は食品や環境系のサイトにも多く使われていることもあり、緑にも青と同様に信頼性感や安心感といった印象を含みます。
紫には、沈静や重量系のほか、大人のイメージがある色です。
妖艶さを伝えるカラーとしてもよく用いられますが、その一方で、紫は古来より、高貴なカラーとしても、日本人には親しまれているカラーです。
贈り物にする時に紫の包み紙や風呂敷が紫なのもその、高貴なイメージからです。
占いサイトや占い商品を扱っているようなショップであれば、メルマガ配信の際に紫を積極的に取入れてみるのも効果的ですし、値段の高い商品に高級感を持たせて使う場合にも有効的です。
他にも紫は合わせる色によっても表現が変わりやすい色でもあります。
白は清潔感のある色であり、何にでも染まることからサブカラーとして、非常に多く使われています。
webサイトでは背景や余白としてもよく使われるでしょう。
白紙に戻すという言葉通り、新しくスタート切る時やウエディングドレスが白いのもこのためです。
医療品や美容グッズにもよく使用されており、どの色にも合うカラーと言えます。
黒は重圧や高級感を感じさせる色です。
黒塗りの高級車という表現もある通り、黒には落ち着いた重みのあるカラーです。
webサイトでは黒背景にすることで高級感が引き立ちます。
黒も青と同様に信頼感や重鎮なイメージを与えるため、企業カラーとして用いられることの多いカラーです。
黒を少し使うことで、全体的に締まった印象を与えるため、スポーツジムやトレーニンググッズの販売であれば、効果的に相手の心理に働きかけやすくなります。

まとめ

今回は、ユーザーの心理的効果を利用した販売ページやメルマガ配信のテクニックを紹介していきました。

  • なんとなくメルマガを配信しているけど、いまいち反応が良くない
  • これからネット通販を始めたいけど、どうしたら売れるのか分からない

このように悩むショッピングサイトの経営者は少なくありません。

メルマガ配信の際にここで、紹介した心理効果を盛り込むことにより、メルマガだけではなく、口コミやSNSでも広がりやすくなります。

最近では、新型コロナウイルスの影響もあり、今後は対面よりもネット販売の勢いが増してくることが予想されます。

今のうちにメルマガを効果的に利用し配信することで、競合他社に負けないサイトを作ることができます。

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