2023年12月07日
メルマガを一斉配信したにも関わらず、思った効果(開封率やコンバージョン数など)を得られず、悩んだことはありませんか?
一斉配信のメルマガだけでは、ユーザーを自社(通販サイトや営業部など)へ導き切れない可能性があります。
メールによる商品やサービスの訴求はメルマガだけでなく、ほかにもさまざまな方法があります。
今回は、メールマーケティングの1つの方法である「ステップメール」について紹介します。
ステップメールとは、ユーザーのアクション(行動)を起点に、あらかじめ用意しておいたメール、事前に設定した配信日時や回数に応じて、自動的にメール配信するものです。
本記事では、ステップメールの活用法、書き方のポイント、事例について解説します。
目次
ステップメールとは、メールマーケティングの1つの方法です。
ユーザーの行動を起点に、あらかじめ用意しておいたメール本文、事前に設定した配信日時、配信回数をもとに、自動でメール配信が行われます。
1つ例をあげると、ユーザーが「資料請求した」という行動を起点とした場合、以下の流れを想定することができます。
ユーザーが資料請求した日を起点とする場合の流れ
このように複数の段階を踏み、ユーザーの商品やサービスへの興味・関心を段階的に引き上げる施策を、自動で行うことができます。
ほかにも、
といった行動を起点とした方法もあります。
ステップメールを導入する前にメリットとデメリットについて把握しておくと、検討材料となるため、しっかりチェックしておきましょう。
ステップメールのメリットは、主に2つあります。
ステップメールを活用するメリットとして「見込み客との信頼関係を構築」することがあげられます。
見込み客に対し、有益な情報を複数回に分けてメール配信できるため、メールを通じて何度も接触することができます。
この接触により、メルマガを運用する側とユーザーとの関係が親密になり、見込み客だったユーザーが商品やサービスを購入したり、将来的にはヘビーユーザーに成長する可能性が高まります。
事前にメール本文や配信日時、配信回数などを設定しているので、運用する側の日々のコスト(工数)を減らすことができます。
ステップメールは、自動的、かつ確実に情報発信してくれるため、営業を自動化してくれるツールといえます。
ステップメールのデメリットは、主に2つあります。
ステップメールは、ユーザーの行動を起点に自動でメール配信されるため、日々の労力を軽減することが可能です。
しかし、日々の労力を軽減させるためには、事前の設定が必要なため、その分の作業工数はどうしても増えてしまいます。
1つのシナリオを作成するには、最低でも5つの作業をしないといけません。
※括弧内の時間は、ステップメール作成に要する所要時間の目安です。
このようにステップメールの作成には、さまざまな作業を必要とします。
コンビーズメールプラスのステップメール設定画面
ステップメールの場合も、配信回数や配信日時は考慮しないといけません。
また、配信日時に関しても、例えば深夜遅くにメール配信してしまうと、嫌がらせのような行為になってしまうので、適切な時間帯に送るようにしましょう。
コンビーズメールプラスの配信日時設定画面
ステップメールを効果的に運用するには、下地となる書き方があります。
この段落では、初期の書き方としておさえておきたい7つのポイントを紹介します。
最初は以下の方法をベースに作成し、慣れてきたら独自の運用方法を考えてみてください。
まずステップメールをはじめる前に、ユーザーにメールを送ることで
「 達成したい目的は一体何か 」
について設定します。
はっきりとした目的でなくてもよいので、
などの目的を定めましょう。
特にステップメールは段階を踏んで一定期間配信を行うため、目的が明確でないと、無目的に配信を続けることになりかねません。
目的をもってステップメールを運用することで、受信する側の行動(購入など)につながる可能性が高まります。
ステップメールを送りたい相手をターゲティングすることも、効果的なステップメールを書く上で大切なことです。
対象となりうるユーザーがどんな人かを想定する場合は、ペルソナが役に立ちます。
ペルソナとは、想像上で詳細に人物を設定したものをいいます。
想像上の人物が、年齢や性別、どんな仕事をしているか、趣味は何か、どんな悩みを抱えているかなど、細かくプロフィールを想定することで、1人の人物像が浮き上がってきます。
そして、その人物にどのような情報をステップメールで送ればよいかがわかってきます。
ペルソナ(想定される読み手)を設定についてはこちら
ステップメールを運用する目的、ターゲットが想定できたら、次はカスタマージャーニーマップを作ります。
カスタマージャーニーマップとは?
カスタマージャーニーマップとは、想定したターゲットが商品・サービスの情報をどのように入手し、購買意欲を向上させて、最終的にものを買うかまでの過程を考え、図式で作成するものです。
カスタマージャーニーマップを作る際は、AIDMAの法則を使うとスムーズにいきます。
AIDMAの法則とは、次の5段階に分けて、ターゲットの購買行動を考えるフレームワークです。
AIDMAの法則
これらの5つの段階を、詳しく解説していきます。
AIDMAの法則になぞらえると
実際にAIDMAの法則になぞらえて、ステップメールを作成するとします。
仮に目的を「メルマガ登録から商品購入まで」にした場合、以下の流れが考えられます。
AIDMAの法則でステップメールを作成する場合
カスタマージャーニーマップを作成できたら、それになぞらえてシナリオ設計を行います。
ステップメールを何回送るか、各メールをどんな内容にするか、送る間隔を何日に1回とするか、といったことを想定していきます。
ただ、回数については明確なルールはありませんので、
例えば、スタート地点を
「 ユーザーが問い合わせてきた日を起点に翌日メールを送る 」
とし、
ゴール地点を
「 最終的な目標達成をいつまでにしたい 」
といったように、入口から出口を決めておくとシナリオ設計しやすくなります。
一斉配信のように不特定多数にメール配信するのではなく、ステップメールの場合はターゲットが絞り込まれた状態で行われます。
そのため、想定したペルソナに対して、どんな情報を送ればよいかを考えながら本文を作成していきます。
ターゲットとなるユーザーを想像しつつ、わかりやすい表現にするだけでなく、長すぎず読みやすい文章量で伝えたいことを書きましょう。
あまりに長すぎると、読む側が億劫(おっくう)さを感じ、途中で離脱する可能性があります。
ステップメールの配信設定を行う際は、必ずテスト配信をしましょう。
予定通りの日時にメールが送られてくるか、文章に誤字脱字がないか、貼り付けたリンク先に間違いがないかなどは、丁寧にチェックしましょう。
また、ユーザーが届いたメールを読む可能性が高まる日時もきちんと考慮して、配信することもおすすめします。
適切な配信日時の解説については、以下のリンクをご参照ください。
メルマガ配信時刻の最適化
ステップメールを送ったあとは効果測定を行い、傾向と対策を立てていきましょう。
効果測定としては開封率やクリック率などがあり、実際に送ったメールが効果を発揮していたかを調べることができます。
効果があれば成功事例として残すことができますし、効果がなければ何をブラッシュアップすればよいか、などを調べることができます。
効果測定を行う方法などについては、以下のリンクで詳しく解説しています。
効果測定に必要な指標(KPI)と、KPIを活用したPDCAの回し方についてはこちら
前章では、ステップメールの書き方について解説しました。
この段階で、まだステップメール導入のイメージができない方は、3つの事例を参考にステップメールを活用してください。
ここでは、ステップメールによる顧客育成の成功事例を紹介します。
あるスポーツジムが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのジムでは、メルマガ登録者数の増加がジムの新規入会者数の増加につながらない、という課題を抱えていました。
この課題解決に向けて、次のシナリオをもとにメルマガの新規登録者へステップメール配信を行いました。
シナリオをもとにステップメールを配信した事例
こちらのシナリオで新規登録者へ体験会参加を促進するとともに、体験会で得られる効果の詳細を配信した結果、新規入会者数の増加に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「読者登録日」を起点とした配信による顧客の育成を実現します。
ここでは、ステップメールによる営業活動の自動化に関する成功事例を紹介します。
こちらは、あるECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのECサイトでは、新商品Aの販売数が伸び悩んでいることが課題でした。
この課題を解決すべく、過去にメルマガで配信した新商品Aの販売サイトに飛ぶリンクをクリックした読者へ、以下のシナリオでステップメール配信を行います。
リンクをクリックした読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例
このように新商品Aに興味がある読者へ商品Aの購入を促すと共に、購入を後押しするクーポンを配信した結果、商品Aの販売数増加に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「リンクのクリック日」を起点としたメール配信で営業活動の自動化を実現できます。
次にステップメールを用いたリピート顧客獲得の成功事例を紹介します。
先ほど紹介したECサイトとは別のECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのECサイトでは、既存顧客のリピート率の低さが課題でした。
この課題を解決すべく、以前配信した商品Yの使用感に関するアンケートへ回答した読者へ、次のシナリオによるステップメール配信を行いました。
アンケートへ回答した読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例
このように既存顧客である読者へ商品Yの購入を後押しするとともに、別商品Zの購入も促すことを継続した結果、既存顧客のリピート率向上に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「アンケート回答日」を起点としたリピート顧客獲得を実現できます。
そして、ここまでの3つの実例で行われた手法は、コンビーズメールプラス搭載の「ステップメール」機能で実行可能です。
ステップメールの詳細、ステップメールが活用された実例に、焦点をあてて解説してきました。
ここまでの解説のとおり、ステップメールの活用で一人ひとりの読者との、厚い信頼関係を構築できます。
その結果、商品やサービスの購入などといった行動へ促すことができます。
ぜひ、一度ステップメールを使ってみてはいかがでしょうか?
以上、『メルマガ運用者必読!ステップメールの活用法&事例3選を解説』でした。
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コンビーズのサービスをご紹介していただくと、あなたも紹介者さんもおトク
お客様が安心してご利用いただけるようセキュリティ対策もバッチリ。第三者認証であるISMS(ISO27001)を取得済み。