2023年02月20日
メルマガを一斉配信したにも関わらず、思った効果(開封率やコンバージョン数など)を得られず、悩んだことはありませんか?
一斉配信のメルマガだけでは、ユーザーを自社(通販サイトや営業部など)へ導き切れない可能性があります。
メールによる商品やサービスの訴求はメルマガだけでなく、ほかにもさまざまな方法があります。
今回は、メールマーケティングの1つの方法である「ステップメール」について紹介します。
ステップメールとは、ユーザーのアクション(行動)を起点に、あらかじめ用意しておいたメール、事前に設定した配信日時や回数に応じて、自動的にメール配信するものです。
本記事では、ステップメールの活用法、書き方のポイント、事例について解説します。
目次
ステップメールとは、メールマーケティングの1つの方法です。
ユーザーの行動を起点に、あらかじめ用意しておいたメール本文、事前に設定した配信日時、配信回数をもとに、自動でメール配信が行われます。
1つ例をあげると、ユーザーが「資料請求した」という行動を起点とした場合、以下の流れを想定することができます。
ユーザーが資料請求した日を起点とする場合の流れ
このように複数の段階を踏み、ユーザーの商品やサービスへの興味・関心を段階的に引き上げる施策を、自動で行うことができます。
ほかにも、
といった行動を起点とした方法もあります。
ステップメールを導入する前にメリットとデメリットについて把握しておくと、検討材料となるため、しっかりチェックしておきましょう。
ステップメールのメリットは、主に2つあります。
ステップメールを活用するメリットとして「見込み客との信頼関係を構築」することがあげられます。
見込み客に対し、有益な情報を複数回に分けてメール配信できるため、メールを通じて何度も接触することができます。
この接触により、メルマガを運用する側とユーザーとの関係が親密になり、見込み客だったユーザーが商品やサービスを購入したり、将来的にはヘビーユーザーに成長する可能性が高まります。
事前にメール本文や配信日時、配信回数などを設定しているので、運用する側の日々のコスト(工数)を減らすことができます。
ステップメールは、自動的、かつ確実に情報発信してくれるため、営業を自動化してくれるツールといえます。
ステップメールのデメリットは、主に2つあります。
ステップメールは、ユーザーの行動を起点に自動でメール配信されるため、日々の労力を軽減することが可能です。
しかし、日々の労力を軽減させるためには、事前の設定が必要なため、その分の作業工数はどうしても増えてしまいます。
1つのシナリオを作成するには、最低でも5つの作業をしないといけません。
※括弧内の時間は、ステップメール作成に要する所要時間の目安です。
このようにステップメールの作成には、さまざまな作業を必要とします。
コンビーズメールプラスのステップメール設定画面
ステップメールの場合も、配信回数や配信日時は考慮しないといけません。
また、配信日時に関しても、例えば深夜遅くにメール配信してしまうと、嫌がらせのような行為になってしまうので、適切な時間帯に送るようにしましょう。
コンビーズメールプラスの配信日時設定画面
ステップメールを作成するには、下地となる書き方があります。
初期は、以下で紹介する方法をベースに作成し、慣れてきたら独自の配信方法を考えてみてもよいかもしれません。
まずはターゲット層と最終的な目標を決めます。
ターゲット層が消費者か法人営業向けなのか、目標が商品やサービスの購入数増か、問い合わせ件数像なのかなど、さまざまなターゲットや目標が存在します。
ターゲットと目標をきっちり決めておくことで、どんな内容のメールをステップメールとして段階的に送ればよいかが、より具体的になります。
ターゲット層と最終的な目標が設定できたら、次にステップメールの流れや何回に分けてメールを送るかを考えます。
ステップメールの流れを構想する場合、AIDMAの法則に沿ってやるとスムーズにいきます。
AIDMAの法則とは、ターゲットの購買行動を説明するモデルのひとつで、下記の5段階に分けて考えます。
AIDMAの法則
これらの5つの段階を、詳しく解説していきます。
AIDMAの法則になぞらえると
実際にAIDMAの法則になぞらえて、ステップメールを作成するとします。
仮に目的を「メルマガ登録から商品購入まで」にした場合、以下の流れが考えられます。
AIDMAの法則でステップメールを作成する場合
前章では、ステップメールの書き方について解説しました。
この段階で、まだステップメール導入のイメージができない方は、3つの事例を参考にステップメールを活用してください。
ここでは、ステップメールによる顧客育成の成功事例を紹介します。
あるスポーツジムが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのジムでは、メルマガ登録者数の増加がジムの新規入会者数の増加につながらない、という課題を抱えていました。
この課題解決に向けて、次のシナリオをもとにメルマガの新規登録者へステップメール配信を行いました。
シナリオをもとにステップメールを配信した事例
こちらのシナリオで新規登録者へ体験会参加を促進するとともに、体験会で得られる効果の詳細を配信した結果、新規入会者数の増加に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「読者登録日」を起点とした配信による顧客の育成を実現します。
ここでは、ステップメールによる営業活動の自動化に関する成功事例を紹介します。
こちらは、あるECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのECサイトでは、新商品Aの販売数が伸び悩んでいることが課題でした。
この課題を解決すべく、過去にメルマガで配信した新商品Aの販売サイトに飛ぶリンクをクリックした読者へ、以下のシナリオでステップメール配信を行います。
リンクをクリックした読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例
このように新商品Aに興味がある読者へ商品Aの購入を促すと共に、購入を後押しするクーポンを配信した結果、商品Aの販売数増加に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「リンクのクリック日」を起点としたメール配信で営業活動の自動化を実現できます。
次にステップメールを用いたリピート顧客獲得の成功事例を紹介します。
先ほど紹介したECサイトとは別のECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。
こちらのECサイトでは、既存顧客のリピート率の低さが課題でした。
この課題を解決すべく、以前配信した商品Yの使用感に関するアンケートへ回答した読者へ、次のシナリオによるステップメール配信を行いました。
アンケートへ回答した読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例
このように既存顧客である読者へ商品Yの購入を後押しするとともに、別商品Zの購入も促すことを継続した結果、既存顧客のリピート率向上に成功しています。
こちらの実例のように、ステップメールは「アンケート回答日」を起点としたリピート顧客獲得を実現できます。
そして、ここまでの3つの実例で行われた手法は、コンビーズメールプラス搭載の「ステップメール」機能で実行可能です。
ステップメールの詳細、ステップメールが活用された実例に、焦点をあてて解説してきました。
ここまでの解説のとおり、ステップメールの活用で一人ひとりの読者との、厚い信頼関係を構築できます。
その結果、商品やサービスの購入などといった行動へ促すことができます。
ぜひ、一度ステップメールを使ってみてはいかがでしょうか?
以上、『メルマガ運用者必読!ステップメールの活用法&事例3選を解説』でした。
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コンビーズのサービスをご紹介していただくと、あなたも紹介者さんもおトク
お客様が安心してご利用いただけるようセキュリティ対策もバッチリ。第三者認証であるISMS(ISO27001)を取得済み。