【メルマガ運用者必見】ステップメール活用例を解説‼

ステップメールの導入による「メリット」と「デメリット」

ステップメールとは、あらかじめ設定していたシナリオ（メール配信のタイミングや内容）どおりに、メール配信を自動的に行う仕組みです。

以下では、ステップメールの仕組みの詳細とステップメールの導入で生まれるメリットやデメリットを中心に解説します。

• ステップメールについて簡単解説
• ステップメール導入のメリット：「見込み顧客と信頼関係を構築」
• ステップメール導入のデメリット：「メール作成に長時間を要する」

ステップメールについて簡単解説

「ステップメール」とは、メールマーケティングで用いられる代表的な手法の1つです。

こちらは、メルマガに登録済みの読者が特定の条件に当てはまる反応を起点に、あらかじめ配信日時等が登録済みのメール配信を行うことで読者の行動を促していく仕組みです。

上述の特定の条件とは、「メルマガ登録から7日後」や「以前に配信したメルマガ本文内のリンクをクリックしてから3日後」等があてはまります。

こうした条件に当てはまる読者に対して促す行動の具体例は、「新商品購入」や「新プランへ加入」等が挙げられます。

このように1人ひとりの読者に沿ったシナリオによるメール配信を行うことは、メルマガの効果を最大化する上で大変重要な施策となります。

次に、ステップメールを導入することで生まれるメリットとデメリットについて解説します。

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ステップメール導入のメリット：「見込み顧客と信頼関係を構築」

ステップメールの導入によるメリットは、「見込み顧客との信頼関係の構築を実現」できることです。

この見込み客の具体例としては、以前メール配信をした際に添付した新商品購入ページのリンクをクリックしたものの購入に至らなかったメルマガ読者等々です。

このように見込み顧客を育成するために重要なことは、適切なタイミングで読者に接触することによる信頼関係の構築です。

これを実現する際、「事前登録されている属性（読者情報）を基に、最適なタイミングのメール配信を継続できる」ことが特徴のステップメールを用いることは有効な手段です。

読者一人ひとりに最適なタイミングでメール配信を行うことが、メルマガ読者との信頼性との厚い信頼性の構築につながり、それが彼ら一人ひとりの次の行動を促します。

ステップメール導入のデメリット：「メール作成に長時間を要する」

ステップメールの導入によるデメリットは、「メール作成に長時間を要する」ことです。

なぜなら、メール配信時の1つのシナリオ作成に、以下の5つの工程を最低限行う必要が行う必要があるためです。

※以下で示している（～）内の時間は、ステップメール作成に要する所要時間の目安です。

• 現時点で、読者に促したい行動の明確化　　　　（約30分から1時間）
• 特定の条件に当てはまる読者の検索　　　　　　（約2時間から5時間）
• これらの読者に当てはまるシナリオの作成　　　（約2時間から5時間）
• シナリオに沿ったメール本文の作成　　　　　　（約5時間から10時間）
• メルマガの読者層に沿った、配信日時の設定　　（約1時間）

このようにステップメールの作成には、様々な工程が伴います。

そのため、メルマガ開設初期の方は、個別配信での対応が最適と思われるかもしれません。

しかし、メルマガ登録者が増加する中で、個別配信は困難になっていきます。

仮に、個別配信を継続した場合、メール配信のミスを招く要因になります。

こうしたメール配信時に起こるミスを防ぐために、ステップメールの導入を推奨しています。

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ステップメールのシナリオ作成例を紹介

前章では、ステップメールの概要やステップメール導入によるメリットとデメリットに焦点を当てて解説してきました。

ここでは、実際に導入されたステップメールのシナリオ例を2つ紹介していきます。

• 配布した資料をダウンロードした読者に向けたシナリオ作成
• 対象商品やサービスを導入した読者に向けたシナリオ作成

配布資料をダウンロードした読者向けのシナリオ作成

ここでは、過去のメルマガ上の資料をダウンロードした顧客になり得る読者へ配信するステップメールのシナリオを紹介します。

この段階において読者は、サービスや商品に興味があるものの購入や導入などの具体的な行動に至っていない状態です。

この状態から、読者は他サービスや商品との比較の上で検討している段階だと推測できます。

この仮説の基に、次の4段階で構成されたシナリオを作成できます。

• 1 サービスや商品に関する資料ダウンロードのお礼
• 2 サービスや商品を用いて課題解決が行われた事例集
• 3 サービスを提供する上での自社の強みや商品の利点
• 4 セミナーや相談会へのご案内

以上の4つが、この段階で用いることが望ましいシナリオです。

このように資料ダウンロード段階は、顧客になり得る読者とサービス提供者の間には距離があります。

メール配信で信頼関係を醸成する際、こちら距離を急激に詰めることは推奨できません。

ステップメールを通じて徐々に距離が縮めていくことを意識しましょう。

このように地道に距離を縮めることが、顧客化の実現につながります。

商品やサービスを導入した読者向けのシナリオ作成

ここからは、対象商品やサービスを導入した読者へ配信するステップメールのシナリオを紹介します。

この段階において読者は、導入したサービスや商品で現状の課題を解決したい状態です。

つまり、課題解決へ具体的なサービスの活用方法を把握できていない状態だと推測できます。

こちらの仮説から、次の3段階で構成されたシナリオを作成することが可能です。

• 1 商品やサービス導入のお礼、並びにお問い合わせ先の紹介
• 2 使用方法の詳細や活用事例集をの紹介
• 3 関連商品のご案内やその他の活用事例集の紹介

以上の3つが、この状態で用いることが望ましいとされるシナリオです。

上述したとおり、商品やサービス導入までの読者とのコミュニケーションも大変重要です。

しかし、そこで留まることなく、購入後の継続的なコミュニケーションがメルマガの効果最大化につながります。

ステップメールの活用事例3選を紹介

前章では、ステップメールを作成する際のシナリオ作成に重点をおいて解説しました。

ここからは、ステップメールが活用された3つの事例を紹介していきます。

この段階で、まだステップメール導入のイメージができない方は、3つの事例を参考にステップメールを活用してください。

• ステップメールによる顧客育成の成功事例
• ステップメールによる営業活動の自動化の成功事例
• ステップメールによるリピート顧客獲得の成功事例

ステップメールによる顧客育成の成功事例

ここでは、ステップメールによる顧客育成の成功事例を紹介します。

あるスポーツジムが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのジムでは、メルマガ登録者数の増加がジムの新規入会者数の増加に上手く繋がらないという課題を抱えていました。

この課題解決に向けて、次のシナリオを基にメルマガの新規登録者へステップメール配信を行いました。

登録後

• 1日目の配信：新規登録者限定の2日間のダイエットチャレンジの案内
• 2日目の配信：腹部引き締めエクササイズ体験会の参加券の配布
• 3日目の配信：下半身引き締めエクササイズ体験会の参加券の配布
• 4日目の配信：体験会参加者の感想やエクササイズ終了後の効果の紹介

こちらのシナリオで新規登録者へ体験会参加を促すと共に、体験会で得られる効果の詳細を配信した結果、新規入会者数の増加に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「読者登録日」を起点とした配信による顧客の育成を実現します。

ステップメールによる営業活動の自動化の成功事例

ここでは、ステップメールによる営業活動の自動化に関する成功事例を紹介します。

こちらは、あるECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのECサイトでは、新商品Aの販売数が伸び悩んでいることが課題でした。

この課題を解決すべく、過去にメルマガで配信した新商品Aの販売サイトに飛ぶリンクをクリックした読者へ、以下のシナリオでステップメール配信を行います。

クリック後

• 3日目の配信：商品Aのお買い忘れがないかの確認
• 5日目の配信：商品Aや類似商品の購入だけに使用できるクーポンの配布
• 10日目の配信：商品Aと併せて購入するべき便利グッズの紹介

このように新商品Aに興味がある読者へ商品Aの購入を促すと共に、購入を後押しするクーポンを配信した結果、商品Aの販売数増加に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「リンクのクリック日」を起点としたメール配信で営業活動の自動化を実現します。

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ステップメールによるリピート顧客獲得の成功事例

次にステップメールを用いたリピート顧客獲得の成功事例を紹介します。

上述したECサイトとは別のECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのECサイトでは、既存顧客のリピート率の低下が課題でした。

この課題を解決すべく、以前配信した商品Yの使用感に関するアンケートへ回答した読者へ、次のシナリオによるステップメール配信を行いました。

アンケート回答後

• 10日後の配信：以前購入した商品Yと一緒に使用可能な別商品Zのご案内
• 15日後の配信：別商品Zの定期購入10％offのご案内
• 25日後の配信：以前購入した商品Yの再購入の提案

このように既存顧客である読者へ商品Yの購入を促すと共に、別商品Zの購入も促すことを継続した結果、既存顧客のリピート率向上に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「アンケート回答日」を起点としたリピート顧客獲得を実現します。

そして、ここまでの3つの実例で行われた手法は、コンビーズメールプラス搭載の「ステップメール」機能で実行可能です。

まとめ

ここまで、ステップメールの詳細やステップメールが活用された実例に焦点をあてて解説してきました。

ここまでの解説の通り、ステップメールの活用で1人ひとりの読者との厚い信頼関係を構築できます。

その結果、読者一人ひとりに次の行動を促すことを実現できます。

このような効果を発揮するステップメールを導入することで、メルマガの効果最大化を実現していきましょう。