メルマガ運用者必読！ステップメールの活用法＆事例3選を解説

【おさらい】ステップメールとはなにか？

ステップメールとは、メールマーケティングの1つの方法です。

ユーザーの行動を起点に、あらかじめ用意しておいたメール本文、事前に設定した配信日時、配信回数をもとに、自動でメール配信が行われます。

1つ例をあげると、ユーザーが「資料請求した」という行動を起点とした場合、以下の流れを想定することができます。

ユーザーが資料請求した日を起点とする場合の流れ

• 翌日資料請求へのサンクスメールを配信
• 2日後資料をサイト上でダウンロード、または郵送できることを伝える
• 9日後資料に記載されている商品やサービスのセールスポイントをメールする
• 16日後購入を促すために割引クーポンを発行
• 23日後購入方法についての詳細な情報を送る

このように複数の段階を踏み、ユーザーの商品やサービスへの興味・関心を段階的に引き上げる施策を、自動で行うことができます。

ほかにも、

といった行動を起点とした方法もあります。

ステップメールのメリットとデメリット

ステップメールを導入する前にメリットとデメリットについて把握しておくと、検討材料となるため、しっかりチェックしておきましょう。

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは、主に2つあります。

ユーザーとの信頼関係が構築できる

ステップメールを活用するメリットとして「見込み客との信頼関係を構築」することがあげられます。

見込み客に対し、有益な情報を複数回に分けてメール配信できるため、メールを通じて何度も接触することができます。

この接触により、メルマガを運用する側とユーザーとの関係が親密になり、見込み客だったユーザーが商品やサービスを購入したり、将来的にはヘビーユーザーに成長する可能性が高まります。

運用のコスト（工数）を減らすことができる

事前にメール本文や配信日時、配信回数などを設定しているので、運用する側の日々のコスト（工数）を減らすことができます。

ステップメールは、自動的、かつ確実に情報発信してくれるため、営業を自動化してくれるツールといえます。

ステップメールのデメリット

ステップメールのデメリットは、主に2つあります。

作業の工数（イニシャルコスト）がやや多い

ステップメールは、ユーザーの行動を起点に自動でメール配信されるため、日々の労力を軽減することが可能です。

しかし、日々の労力を軽減させるためには、事前の設定が必要なため、その分の作業工数はどうしても増えてしまいます。

1つのシナリオを作成するには、最低でも5つの作業をしないといけません。

※括弧内の時間は、ステップメール作成に要する所要時間の目安です。

• 現時点で、読者に促したい行動の明確化（約30分から1時間）
• 特定の条件に当てはまる読者の検索（約2時間から5時間）
• これらの読者に当てはまるシナリオの作成（約2時間から5時間）
• シナリオに沿ったメール本文の作成（約5時間から10時間）
• メルマガの読者層に沿った、配信日時の設定（約1時間）

このようにステップメールの作成には、さまざまな作業を必要とします。

コンビーズメールプラスのステップメール設定画面

配信回数や配信日時にも配慮が必要

ステップメールの場合も、配信回数や配信日時は考慮しないといけません。

また、配信日時に関しても、例えば深夜遅くにメール配信してしまうと、嫌がらせのような行為になってしまうので、適切な時間帯に送るようにしましょう。

コンビーズメールプラスの配信日時設定画面

ステップメールの書き方のポイント

ステップメールを作成するには、下地となる書き方があります。

初期は、以下で紹介する方法をベースに作成し、慣れてきたら独自の配信方法を考えてみてもよいかもしれません。

ステップメールのターゲットと目標を設定

まずはターゲット層と最終的な目標を決めます。

ターゲット層が消費者か法人営業向けなのか、目標が商品やサービスの購入数増か、問い合わせ件数像なのかなど、さまざまなターゲットや目標が存在します。

ターゲットと目標をきっちり決めておくことで、どんな内容のメールをステップメールとして段階的に送ればよいかが、より具体的になります。

AIDMAの法則をベースに流れを考える

ターゲット層と最終的な目標が設定できたら、次にステップメールの流れや何回に分けてメールを送るかを考えます。

ステップメールの流れを構想する場合、AIDMAの法則に沿ってやるとスムーズにいきます。

AIDMAの法則とは、ターゲットの購買行動を説明するモデルのひとつで、下記の5段階に分けて考えます。

AIDMAの法則

• 注意（Attention）
• 関心（Interest）
• 欲求（Desire）
• 記憶（Memory）
• 行動（Action）

これらの5つの段階を、詳しく解説していきます。

注意（Attention）

ユーザーに「メルマガ登録を募集している」ことを広く宣伝し、注意を引かせることが大切です。募集を行っていることを、検索サイトやSNSのほか、さまざまな媒体で宣伝して認知してもらわないと、ステップメールのスタートを切れません。また、宣伝だけでなく、メルマガ登録することで手に入る情報、ユーザーが得られる利益なども明確にすることで、注意を引かせることができます。

関心（Interest）

ユーザーがメルマガ登録を行ったということは、少なくとも商品やサービスへの関心があるためです。例えば、「この商品を買うことで生活が豊かになるのでは？」「このサービスを導入することで課題解決につながるのでは？」といった関心をもっている可能性があります。そうしたユーザー心理を考えながら、「商品やサービスに関する詳細な情報」を提供し、関心度を高めましょう。

欲求（Desire）

関心を示したユーザーですが、必ずしも商品やサービスを購入するとは限りません。購入したいという欲求を高めるための、訴えかけも必要となります。「なぜ買う必要がある」のかや、実際に商品やサービスを買うことで「課題が解決した具体例や活用例」といった、買うことで得ることができる満足感を、より具現化して伝え、買いたいという欲求を高めましょう。

記憶（Memory）

ユーザーは商品やサービスを即決するとは限らず、保留する可能性も十分にあります。そのため、改めて「買いたい」という欲求をもってもらうために、過去の商品やサービスに関する記憶を掘り起こす必要があります。「この商品やサービスを欲しがっていた」という記憶に訴えかける情報やサービスなどを提供することで、購入につながる可能性が高まります。

行動（Action）

行動は「商品やサービスの購入」を指します。ユーザーが行動を起こしたのなら、スムーズに商品やサービスが購入できる方法をしっかり伝えましょう。買い方が複雑だったり、詳しい説明がないと購入してくれなくなりますので、最後まで手を抜いてはいけません。

AIDMAの法則になぞらえると

実際にAIDMAの法則になぞらえて、ステップメールを作成するとします。

仮に目的を「メルマガ登録から商品購入まで」にした場合、以下の流れが考えられます。

AIDMAの法則でステップメールを作成する場合

• 注意（Attention）メルマガ登録を行っていることを宣伝
• 1通目：関心（Interest）商品やサービスに関する情報を配信
• 2通目：欲求（Desire）商品に関する活用事例や成功体験などを配信
• 3通目：記憶（Memory）再検討してもらうための情報発信やクーポンなどを提供
• 4通目：行動（Action）商品購入の方法を伝える

ステップメールの活用事例3選を紹介

前章では、ステップメールの書き方について解説しました。

この段階で、まだステップメール導入のイメージができない方は、3つの事例を参考にステップメールを活用してください。

• ステップメールによる顧客育成の成功事例
• ステップメールによる営業活動の自動化の成功事例
• ステップメールによるリピート顧客獲得の成功事例

ステップメールによる顧客育成の成功事例

ここでは、ステップメールによる顧客育成の成功事例を紹介します。

あるスポーツジムが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのジムでは、メルマガ登録者数の増加がジムの新規入会者数の増加につながらない、という課題を抱えていました。

この課題解決に向けて、次のシナリオをもとにメルマガの新規登録者へステップメール配信を行いました。

シナリオをもとにステップメールを配信した事例

• 1日目の配信新規登録者限定の2日間のダイエットチャレンジの案内
• 2日目の配信腹部引き締めエクササイズ体験会の参加券の配布
• 3日目の配信下半身引き締めエクササイズ体験会の参加券の配布
• 4日目の配信体験会参加者の感想やエクササイズ終了後の効果の紹介

こちらのシナリオで新規登録者へ体験会参加を促進するとともに、体験会で得られる効果の詳細を配信した結果、新規入会者数の増加に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「読者登録日」を起点とした配信による顧客の育成を実現します。

ステップメールによる営業活動の自動化の成功事例

ここでは、ステップメールによる営業活動の自動化に関する成功事例を紹介します。

こちらは、あるECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのECサイトでは、新商品Aの販売数が伸び悩んでいることが課題でした。

この課題を解決すべく、過去にメルマガで配信した新商品Aの販売サイトに飛ぶリンクをクリックした読者へ、以下のシナリオでステップメール配信を行います。

リンクをクリックした読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例

• 3日目の配信商品Aのお買い忘れがないかの確認
• 5日目の配信商品Aや類似商品の購入だけに使用できるクーポンの配布
• 10日目の配信商品Aと併せて購入するべき便利グッズの紹介

このように新商品Aに興味がある読者へ商品Aの購入を促すと共に、購入を後押しするクーポンを配信した結果、商品Aの販売数増加に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「リンクのクリック日」を起点としたメール配信で営業活動の自動化を実現できます。

ステップメールによるリピート顧客獲得の成功事例

次にステップメールを用いたリピート顧客獲得の成功事例を紹介します。

先ほど紹介したECサイトとは別のECサイトが運営するメルマガで行われた事例です。

こちらのECサイトでは、既存顧客のリピート率の低さが課題でした。

この課題を解決すべく、以前配信した商品Yの使用感に関するアンケートへ回答した読者へ、次のシナリオによるステップメール配信を行いました。

アンケートへ回答した読者へシナリオをもとにステップメールを配信した事例

• 10日後の配信以前購入した商品Yと一緒に使用可能な別商品Zのご案内
• 15日後の配信別商品Zの定期購入10％offのご案内
• 25日後の配信以前購入した商品Yの再購入の提案

このように既存顧客である読者へ商品Yの購入を後押しするとともに、別商品Zの購入も促すことを継続した結果、既存顧客のリピート率向上に成功しています。

こちらの実例のように、ステップメールは「アンケート回答日」を起点としたリピート顧客獲得を実現できます。

そして、ここまでの3つの実例で行われた手法は、コンビーズメールプラス搭載の「ステップメール」機能で実行可能です。

まとめ

ステップメールの詳細、ステップメールが活用された実例に、焦点をあてて解説してきました。

ここまでの解説のとおり、ステップメールの活用で一人ひとりの読者との、厚い信頼関係を構築できます。

その結果、商品やサービスの購入などといった行動へ促すことができます。

ぜひ、一度ステップメールを使ってみてはいかがでしょうか？

以上、『メルマガ運用者必読！ステップメールの活用法＆事例3選を解説』でした。