不動産営業の追客メールにはメール配信システムがおすすめ【不動産仲介編】

不動産営業の手法のひとつ「追客」

不動産仲介会社では戸建てやマンション、土地などの不動産全般の仲介を業務とされています。

ただ、顧客にとっては、賃貸物件を借りて引っ越す、物件の売買をするなどは、大きな金額が動くため即決とはいかず、長期検討する方もたくさんいるはずです。

そこで、顧客との関係が途切れないようにしつつ最終目標の成約に運ぶために、「追客」という営業方法を行っているかと思います。

改めて追客とは？その意味や活用例を再確認

この記事にたどり着いた不動産営業マンの方々は、「今さら追客の意味くらいわかる」という方々ばかりだと思いますが、意味を再認識してみましょう。

追客とは、購入の可能性が高い見込み客や、過去に一度でも購入経験のある既存客に対して、改めてコミュニケーションをとり、購入という成果に結びつけるための営業を意味します。

追客をするうえで、電話、メール送信、SNS、ダイレクトメールといったツールを駆使し、長期検討中の顧客へ物件情報を発信し、将来の成約に結びつける努力をしているはずです。

まずは、既存の追客のやり方を見直してみましょう。

電話での追客

電話で追客をする場合、賃貸物件を探している顧客、早期で物件売買の成約が取れそうな顧客と、短期決着が付きそうなときに有効に働きます。

リアルタイムで相手とコミュニケーションをとれるため、積極的に不動産に関する情報を提案しやすいのが魅力です。

電話で追客するメリット

• 短期で成約できそうな顧客には有効
• 顧客の反応がリアルに伝わる
• 今すぐ情報を必要とする顧客には最適
• インターネット環境が不得意な顧客への提案ができる

電話で追客するデメリット

• 短期で成約できそうな顧客には有効
• 顧客の反応がリアルに伝わる

ダイレクトメール（DM）での追客

DMで追客する場合も電話と同様、短期決着が付きそうな見込み客に対して適した営業方法です。郵送で直接、顧客に物件情報を送るので必ず手元に届くので、問い合わせや成約につながる可能性があります。また、多量に郵送できるので、多数の顧客へアプローチができます。

DMで追客するメリット

• 必ず物件情報が顧客に届く
• インターネット環境が苦手な顧客には有効
• 顧客が受け取るタイミングを考慮せずに送れる

DMで追客するデメリット

• 印刷代などのコストがかかる

メール送信での追客

メール送信で追客する場合、長期間検討を必要とする顧客に対してのアプローチに有効です。メール送信で随時、物件情報を送り続けることで関係性を途切れさせないだけでなく、将来的な成約につなげることができます。

コストが低いだけでなく、何度でも情報提供をできるのが魅力です。

メール送信で追客するメリット

• コストが低くて済む
• 顧客の好きなタイミングで見てもらえる
• 長期間提案できるので関係が切れにくい

メール送信で追客するデメリット

• 迷惑メールに振り分けられる可能性がある
• 開封されるとは限らない
• 顧客の反応がうかがいにくい

SNSでの追客

SNSは幅広い人が利用していますが、特に若い世代が活用しています。SNSはチャット式なので、リアルタイムで顧客とやり取りができるのがメリットです。また、若年層が多く使っていることから、若者へのアプローチがしやすいです。

SNSで追客するメリット

• 若年層へのアプローチがしやすい
• 電話やメールと比べて、ラフな気持ちで提案できる

SNSで追客するデメリット

• 長文での提案に向いていない
• 頻繁に連絡すると迷惑がられる可能性がある
• 顧客のアカウントがプライベートな情報のため教えてもらえない場合がある

見直すことでわかる追客方法の使い分け

追客をしていると、顧客の検討期間が「短期間」か「長期間」かに、分かれているのがわかってくるかと思います。期間の長さがわかれば、それぞれにマッチした追客方法を選ぶことができ、売り上げアップにつながる可能性が高まります。

短期決着は電話とDMが有効

賃貸物件の成約、すでに物件売買を決めている顧客など、短期決着が付きそうな方には、電話やDMが有効であることがわかります。

ほぼ結論が決まっている場合、コストは高めでも電話、DMだと直接アプローチできるので、成約してもらえる可能性があります。

長期間の提案にはメール送信が有効

長期間検討している顧客の場合は、今日明日に成約が取れるわけではないので、大幅なコストはかけられないうえ、関係性を途切れさせないようにしないといけません。

その点メール送信でのアプローチは、低コストかつ長期的に物件情報を提供できるため、関係性が切れにくくなります。

関係性が途切れないということは、相手の記憶に残りやすく、将来的に成約につながる可能性が高くなるわけです。

不動産営業の追客にはメール配信システムが有効

上記のとおり、追客をして長期間を有する提案の場合は、メール送信が有効であることがわかりました。しかし、メーラーを使った一斉送信だと、ヒューマンエラーによる個人情報漏えいが発生する可能性があります。

CCやBCCの解説と一斉送信によるリスクの説明、メール配信システムの導入をおすすめする理由についてはこちら

関連記事BCCでの一斉送信はリスクあり！メール配信システムを推奨！

そこで、おすすめしたいツールがメール配信システムです。メール配信システムは低コストで導入ができるだけでなく、安心安全のセキュリティ対策の中で多量のメールを高速で届けることができます。

ここでは、不動産の営業方法のひとつである「追客」において、メール配信システムを活用すると得られる、メリットとデメリットについて解説します。

メール配信システムで得られるメリット

まずは、追客にメール配信システムを使った場合に、得られるメリットについて説明します。

関係性を維持できる

不動産の営業のひとつである追客にメール配信システムを使うと、長期間検討している顧客へ随時、物件情報を提供できるので、関係性を保つことができます。

さらに、新規顧客、見込み客、検討中の顧客と、各属性に応じたメール配信も可能なため、各顧客にマッチした内容を届けることができます。そのため、顧客は情報欲しさに関係を切らない可能性が高まります。

また、ていねいにメール配信を続けることで、そのていねいさに好感がもたれ、顧客への信頼関係が高まり、関係性が深まる場合があります。

必要な情報をしっかり伝えられる

SNSの場合はリアルタイムでのコミュニケーションには有効ですが、長文でのやり取りには少し不向きです。その点、メール配信システムを使うと文字数に制限がないため、必要な情報をしっかり伝えることができます。

コストをおさえられる

物件情報を発信する際に、DMなどの紙媒体も活用しているかと思います。

ただ、紙媒体は印刷代、配送費用、ポスティング料など、大幅なコストがかかってしまいます。しかし、メール配信システムだと、費用が安くおさえられるうえに、多くの顧客に物件情報をメール配信することができるので、コストパフォーマンスが高いです。

コストの比較に関しては、以下の記事で紹介しています。

既存で使っている宣伝媒体とメール配信システムを、うまく併用することについてはこちら

関連記事【スーパーマーケット向け】販促にメルマガを使うとコスト削減になる！

メール配信システムで発生するデメリット

不動産営業に欠かせない追客において、メール配信システムを使うと、上記のようなメリットを得ることができますが、当然ながら少なからずデメリットは発生します。

必ず開封されるとは限らない

顧客のニーズに見合うメール配信をしたからといって、必ず開封してくれるわけではありません。

顧客は企業・個人問わず、数多くのメールをチェックします。そのため、読み飛ばされる可能性もあるので、インパクトのある件名（タイトル）にして、目を引かせたり、顧客が読みそうな日時を見計らってメール配信するなどの工夫が必要です。

メルマガ開封率についてや開封率を上げる方法のほか、効果測定についてはこちら

関連記事メルマガ開封率を上げる方法とは？開封率の効果測定も解説！

迷惑メール扱いになる恐れ

顧客が使っているメーラーのセキュリティ状況、メール配信のタイトルや内容、配信容量によっては、迷惑メール扱いとなってしまい、手元に届かない場合があります。

ただし、メール配信システムを提供している企業側が、迷惑メール扱いになりにくい認証技術を導入していると、そのリスクを下げることができます。

認証技術だけでなく、迷惑メールにならない方法などについてはこちら

関連記事メルマガが迷惑メールにならない方法－SPFやDKIM認証とは？

メール配信システムをうまく使いこなす

メール配信システムを使うと少なからずデメリットはあるものの、メリットを見ると将来的な成約につながるサポートをしてくれることがわかります。

そのメリットを得るためには、メール配信システムをうまく使いこなす必要があります。ここでは、どんなメール配信を実施できるかについて解説します。

当社提供のメール配信システムでできること

当社提供のメール配信システム「Combz Mail PLUS（コンビーズメールプラス）」では、主に4つのメール配信方法があります。

各メール配信方法をうまく活用することで、顧客へスムーズに物件情報を届けることができます。

一斉配信

一斉配信とは文字通り、メール配信システムに登録されている、顧客（配信先リスト）すべてにメール配信できるものです。個別対応ではなく、登録されている顧客全員が対象となるキャンペーンなど、汎用性の高い情報を送るのに便利です。

セグメント配信

セグメント配信とは特定の顧客に対し、その方にマッチする情報をメール配信するものです。メール配信システムに顧客情報を登録する際、顧客の属性（住所、氏名、年齢、性別、職業、趣味嗜好など）をあらかじめ情報として集めます。

そして、属性をもとに特定の条件に絞ったグループを作って、そのグループに合った情報をメール配信することができます。

セグメント配信と一斉配信の違いや、使い方などについてはこちら

関連記事セグメント配信でメルマガの開封率・クリック率を改善！一斉配信との使い分けも

サブアカウント管理

サブアカウント管理とは、複数の支社（または支店）からメール配信したいときに役立つものです。

ひとつの契約で、本社が使う管理者用アカウント（親）と支社ごとのアカウント（子）といった、親子関係のアカウントを作成することができます。また、子アカウントは無制限で作ることができます。

これにより、本社が管理するアカウントからの一斉配信や、支社が担当しているアカウントに登録されている顧客へ独自のメール配信が可能となるため、使い分けが利きます。

特に、不動産営業で用いる場合は、営業担当者1人ひとりに対して、サブアカウントを持たせてみるのもよいかもしれません。

サブアカウント管理の使い方や、メリットなどについてはこちら

関連記事【多店舗経営者必見】1契約で複数の店舗からのメール配信を管理する方法

ステップメールも便利

ステップメールとは、あらかじめ用意しておいた内容などを、個人の日時属性（誕生日や記念日、セミナー参加日など）をもとに自動でメール配信するものです。

仮に「賃貸物件を内見するときのポイント（計7回実施）」をメール配信で行う場合、ステップメールが役に立ちます。ステップメールは段階を踏んでメール配信するものなので、7回の配信であれば1日1回の配信を行い、1週間で顧客に内見時のポイントを伝えることができます。

あらかじめ設定した内容や日時の通りにメール配信を実行する仕組みについてはこちら

関連記事メルマガ運用者必読！ステップメールの活用法＆事例3選を解説

さまざまな案内を出して成約につなげる

コンビーズメールプラスでは、一斉配信、セグメント配信、サブアカウント管理、ステップメールといったメール配信ができます。ここでは、4つのメール配信方法でどんなメールを送ることができるかを、より具体的に解説します。

賃貸物件の営業でメール配信を使う

まずは、賃貸物件の営業向けにできるメール配信です。

キャンペーンを案内

賃貸物件の成約を検討している顧客や、一度でも成約経験のある顧客問わず、全員に対してキャンペーン情報を送ることができます。

例えば、「今なら仲介手数料半額」といったお得な情報を配信したいとします。この場合、一斉配信でメルマガ読者に登録している顧客に送ることができます。

顧客のニーズに合わせて案内

上記でも解説したとおり、セグメント配信は特定の条件に絞り込んだ顧客に対して、その方にマッチした情報をメール配信することができます。

例えば、以下のような属性でメルマガ読者のグループを作成したとします。

年齢や家族構成、物件に対する要望など、属性を細かくして、それぞれのグループを作ることで、各グループにマッチした情報をメール配信することができます。

個別対応

各営業マンが担当している顧客に対して個別にメール配信する場合は、サブアカウント管理が役に立ちます。各営業マンは個々の顧客を担当しているはずです。

普段接客を行っていると

• そろそろ成約してくれるかもしれない顧客
• まだ、成約を検討している顧客

といった、顧客の状態を把握しているかと思います。そんな各ニーズに対し、適切な情報発信を行うことで、成約に結びつけられる可能性があります。

そろそろ成約してくれそうな顧客に対しては

• 今成約したら粗品を進呈
• 引っ越しセンターや不用品の買い取りセンターなどの紹介

と、成約を後押しするような情報を定期的に営業マンから提案すると良いかもしれません。

成約までに時間がかかりそうな顧客には

• 引っ越しが閑散期となり引っ越し相場が下がるお得な時期を提案
• 希望する地域の情報を定期的に情報提供
• 引っ越し予算に見合う場所や想定している家賃に近い物件の紹介

と、引っ越し先に悩んでいる顧客向けの情報を定期的に発信すると、成約に一歩踏み出す可能性があります。

不動産売買の営業でメール配信を使う

次に、不動産売買の営業向けにできるメール配信です。

物件の売買の場合

住まいとして戸建てとマンションを購入したい顧客向けに、メール配信する場合の具体例をご紹介します。

キャンペーンの紹介

物件を成約した顧客を対象とした、住宅購入支援金抽選キャンペーンを実施しているとします。キャンペーンの詳細な情報を一斉配信すると、物件購入したくなるきっかけを与えることができます。

エリアごとに提案

顧客が住みたいと思っている地域別にグループ作成しておけば、セグメント配信で各エリアの物件情報を案内することができます。

住みたいと考えている地域の物件情報やインフラ情報などを、定期的にメール配信することで、物件の内見や成約に関する問い合わせが増える可能性が高まります。

内覧会を案内

物件購入に迷っている顧客のために、その方にマッチした戸建てやマンションの内覧会を案内するのも効果的です。

サブアカウント管理で、担当している顧客に対して定期的に内覧会の情報をメール配信することで、イベントの参加や成約に対して前向きに検討してくれる可能性があります。

不動産投資家への営業の場合

不動産投資を行い、家賃収入を得たいという賃貸オーナー向けのメール配信の具体例を紹介します。

マンションの市況を提供

不動産投資家は、利回りなどの相場観をチェックします。定期的にメール配信で情報発信することで、顧客としてつなぎとめられる可能性があります。

仕入れた物件情報の案内

戸建てやマンションの売主が現れれば、当然ながら不動産仲介会社ではその物件の買主を見つけるための仲介を行います。つど、仕入れた物件の情報を一斉配信で提供し続けると、買い手が見つかる可能性が高まります。

購入実績のある顧客へ案内

1度でも成約実績のある顧客に対しての、特別な内覧会を案内しているとします。セグメント配信で、購入実績のある顧客だけで構成されたグループを作成しておけば、その方々向けにのみ内覧会の案内をメール配信することができます。

担当している顧客への個別対応

各営業マンは成約を進めている顧客や、検討中の顧客といった、さまざまな方を担当しています。営業担当者が個別でメール配信を行いたい場合は、サブアカウント管理を使うと便利です。

個人のニーズをしっかり把握している営業担当者だからこそ、成約につながるメール配信が可能です。

不動産投資初心者向けのステップメール

不動産投資を始めたいと考えている初心者もたくさんいます。そんな方のために、ステップメールを使ったメルマガ講座をメール配信するのをおすすめします。例えば、7回講座だとすると、1日1回のメール配信で1週間後には不動産投資の方法が理解できるようになります。

メール配信を活用したメルマガ講座を定期的に行うことで、自社で物件探しから成約まで任せてもらえる可能性が高まります。

不動産営業で将来の成約につなげる

不動産営業をして顧客の反応が薄くても、顧客自身も仕事や私生活があり、物件情報などをこまめにチェックできるわけではないので、相手が不快に思わない程度に追客することが大切です。

先述したとおり、顧客にとっては物件の購入などは「大きな買い物」のため、長期にわたる検討が行われても不思議ではありません。いかに、顧客と寄り添える形で物件に関する情報を提供できるか、タイミングよく物件を提案できるかが鍵です。

メール配信システムだけでなく、さまざまなツールを駆使して少しずつ情報を提供し、少しずつ顧客に自社を認識してもらう作業をおこたらないことが重要です。地道に営業をして競合他社よりも魅力を感じてもらい、将来的な成約につながる可能性を高めていきましょう。

まとめ

今回の記事はいかがでしたでしょうか？

顧客にとって物件の購入などは大きな買い物のため、長期で検討してから成約することがほとんどです。不動産に限らず、車や保険なども高価な買い物になりますので、今回ご紹介した不動産営業の追客メールを応用することができそうですね。

一気に成約に結び付けようとせず、ゆっくり関係を構築して、顧客に自社の存在を覚えてもらいましょう。

以上、『不動産営業の追客メールにはメール配信システムがおすすめ【不動産仲介編】』でした。